如何在商务谈判中百战百胜,能进能退?

  • 如何在商务谈判中百战百胜,能进能退?已关闭评论
  • 276 次
  • A+
所属分类:技巧

“能进能退,乃真正法器!”玩过三国杀的朋友都知道,这是武将赵云的角色台词。想当年,赵子龙在长坂坡七进七出,没有一处受伤,的确配得上“能进能退”。

而这句话,最早出自《佛经》,意思是:做什么事情,能进能停才是本事,停不下来了,最后总是悲剧。“法器”在佛家禅语,可以理解为“度”。在商务谈判中,不管是进攻还是退守,都要有度。

如何在职场中把握进退之“度”?

现在,中国的商务人士有了一个很值得学习榜样:特朗普。

他近期忙着两件大事,

一、朝核问题

二、中美贸易战

咱先聊聊美朝争端。

谈判法则第一条

(不要被对手迷惑,要试探对手的底线)

在朝核问题上,金正恩是绝对的甲方,特朗普是乙方。因为,是美国一直寻求改变朝鲜,而朝鲜自己是乐于保持现状的。

以往,美国为了达到让朝鲜弃核的目标,费劲了百般办法:武力威胁、经济制裁、援助诱惑、寻找同盟(中日韩)等。

而朝鲜只需要稍微表露谈判的意愿,全世界就像打了兴奋剂一样。

如何在商务谈判中百战百胜,能进能退?

但是,过去的这些办法并没有形成组合拳。

比如奥巴马执政时期,对朝鲜的政策往往像小孩子赌气,是进是退往往基于某件事在国内的反应。

比如:朝鲜扣了美国人,美国就加紧制裁;如果朝鲜积极参与和平谈判,美国就恢复援助。

而商人出身的特朗普,早就在心里明确了锚定,此后看似不按套路出牌一切行为,都是为了试探对方的锚定,直到取得自己想要的结果。

不久前,特朗普与金正恩原本已定好了新加坡会面的日期,然而,在一些细节上双方出现摩擦后,特朗普发出了一封措辞严厉的信。信中表示,如果朝方不表现出诚意,美方也并不强求会面。

这封信,值得所有苦于跟甲方打交道的白领们学习。

如何在商务谈判中百战百胜,能进能退?

就算被全世界指责:这个总统出尔反尔,又有何妨?

面子是谈判中最不值钱的东西。只要对手的心因此动摇了,你的出尔反尔就是恰当的。

当然,这也是因为特朗普的谈判对手性格和身份特殊,不必也不敢挑美方的理。果不其然,朝鲜随后态度缓和,表示愿意继续就会面而努力。

这一封信,特朗普试出了金正恩底气的深浅。而特朗普在传达美国核威慑力远在朝鲜之上的同时,从未表示铁心对朝动武,这也为双方的缓和留有余地。

如何在商务谈判中百战百胜,能进能退?

谈判法则第二条

(善用并警惕对方的“好警察与坏警察”战术)

谈判中有一人扮演态度蛮横的恶人,另一人则当好好先生。

坏警察以发怒、威胁等强硬方式迫使对手让步,好警察则在表示同情甚至支持之余悄然诱导对手让步。这两招都是警察盘问嫌疑犯、迫使对手坦白的经典战术,因此得名。

在中美贸易战中,特朗普更是一会白脸一会红脸。

他先是指责中国“操纵汇率”、“贸易保护”,在美国国会通过了极端严厉的制裁中兴公司的决议之后,特朗普反而替中国求情,又表示可以用较温和的惩罚取代“禁售令”。

可当中国的副总理刘鹤公开说出“中美达成共识,不打贸易战”之后,特朗普却说,“将继续推进对500亿美元的进口中国商品加征关税并遏制中国在敏感技术领域投资的计划”。

6月初,中国发表声明:若美出台制裁措施,此前成果无效。经过多次交锋,特朗普使用的“好警察与坏警察”战术对中国并没有什么效果。

谈判法则第三条

(堡垒最容易从内部攻破,在敌人中寻找”朋友“)

早在9年前,中美就有一场小争端,好像一个寓言一样暗示了今天的中美贸易战。

2009年,美国钢铁工人联合会(注意,这是个工人自治组织,并非官方)要求对原产于中国的轮胎实施特别保障措施调查。其实,当时中国轮胎行业本没有受政府大力补贴扶持,出口到美国的轮胎也多面向低端市场,与美国原有产业竞争不大。连美国轮胎产业协会都发表声明,反对限制中国轮胎对美出口。

中国企业竟然能得到美国行业协会的支持,可谓公道自在人心。

如何在商务谈判中百战百胜,能进能退?

然而,中国的游说团并不了解美国各行业团体之间的复杂纠葛,没有利用好美国友商的支持,最终美国政府宣布未来三年分别加征35%、30%、25%的关税。

中国当然可以对此予以报复,但遗憾的是,找错了报复对象。

中美交涉期间,与中国轮胎业利益相关的美国企业主动支持中国,代表克莱斯勒、福特与通用三大汽车巨头的美国汽车贸易政策理事会曾致函美国贸易代表,反对采取特保措施。

但中国商务部此后对排气量在 2.0 升及 2.0 升以上的美国进口汽车启动了反倾销调查,严重损害了美国友商的利益。

这让人家以后怎么帮你?

所以,

退的时候,不要步子迈得太大扯到蛋,警惕对方得寸进尺;

进的时候,要盯准对方痛点,别打错了靶子,从敌人内部分化他们,找到可以团结的一派。

不管是进是退,自己可以先出招,但招式别用全,要像小李飞刀的那把刀一样,永远在手上似发而未发,逼得对方先亮底牌。

最终赢下谈判的,可能不是那个面红耳赤的,反而是那个嘴上说要“交个朋友”的。